خرید مسکن با پورسانت رقابتی

اواخر سال گذشته، گمانه‏‏‌زنی‏‏‌ها حاکی از آن بود که سال ۲۰۲۴، حوزه معاملات املاک و مستغلات در ایالات متحده شاهد آزمایشی مهم خواهد بود. آزمایشی که رویه‏‏ پرداخت حق‏‏ کمیسیون توسط خریداران و فروشندگان خانه به مشاوران املاک را دگرگون خواهد کرد.

به گزارش دنیای اقتصاد، این آزمایش به تازگی آغاز شده است؛ زمانی که انجمن ملی مشاوران املاک آمریکا طی توافقی با پرداخت غرامت ۴۱۸ میلیون دلاری، به مجموعه‏‏‌ای از دعاوی حقوقی گروهی در خصوص حق‏‏‌العمل مشاوران املاک پایان داد.

از منظر تحلیلگران بیزنس اینسایدر، ایـن توافــق «نقطه عطفی» در تاریخ بازار املاک و مستغلات آمریکا به شمار می‌رود؛ چرا که برای اولین بار، انجمن ملی مشاوران املاک به طور علنی اذعان می‌دارد که سیستم سنتی پرداخت حق العمل به مشاوران املاک ناعادلانه و انحصاری است. تا پیش از این، در اکثر معاملات ملکی، هم خریدار و هم فروشنده ملزم به پرداخت حق کمیسیون به مشاوران املاک خود بودند.

این سیستم مشاوران املاک را تشویق می‌کرد تا به جای تامین منافع خریدار و فروشنده، به دنبال افزایش حق العمل خود باشند. اما توافق جدید انجمن ملی مشاوران املاک، قواعد بازی را تغییر می‌دهد.

طبق این توافق، دیگر مشاوران املاک نمی‌توانند از قبل، میزان حق العمل خود را تعیین کنند. در عوض، خریداران و فروشندگان آزاد هستند تا در مورد نحوه پرداخت حق العمل مشاوران املاک خود، به طور مستقیم با یکدیگر مذاکره کنند. این امر، به ایجاد فضایی رقابتی در حوزه املاک و مستغلات منجر خواهد شد.

آزمایش جدید انجمن ملی مشاوران املاک، هنوز در مراحل ابتدایی خود قرار دارد. اما به نظر می‌رسد که این توافق، گامی مثبت در جهت ایجاد یک سیستم عادلانه‌تر و شفاف‌تر برای پرداخت حق العمل مشاوران املاک باشد.

تبعات حق کمیسیون نامتعارف

این توافق پس از سال‌ها نبرد حقوقی و طرح شکایت صدها‌هزار فروشنده مبنی بر اجبار به پرداخت حق کمیسیون‌های نامتعارف و گزاف به مشاوران املاک، حاصل شد. فراتر از جریمه‌های مالی، این توافق می‌تواند دریچه‌ای نو برای مذاکره در خصوص حق العمل‌ها بگشاید که برای چند دهه معادل ۵ تا ۶‌درصد از قیمت فروش بوده است. این امر، به نفع خریداران و فروشندگان خواهد بود.

همچنین، این توافق ممکن است باعث شود تا خریداران بیشتری از به‌کارگیری خدمات مشاوران املاک صرف نظر کنند یا ساختار‌های جایگزینی برای پرداخت حق العمل‌ها را برگزینند.

تحول اخیر که سالانه میلیون‌ها معامله را تحت‌تاثیر قرار می‌دهد، توانایی دگرگونی بنیادی بازار مسکن را دارد. برخی از کارشناسان صنعت پیش‌بینی کرده اند که قوانین جدید پرداخت حق کمیسیون می‌تواند به کاهش قیمت مسکن و همچنین حق العمل‌ها منجر شود. بر اساس برآورد‌های بانک فدرال رزرو ریچموند، خریداران حتی می‌توانند سالانه تا ۳۰ میلیارد دلار صرفه جویی کنند. اما این گمان نیز می‌رود که وزارت دادگستری این توافق را ناکافی بداند، که می‌تواند به رویارویی بین انجمن ملی مشاوران املاک و وزارت دادگستری منجر شود. به بیان دیگر، تحولات بنیادی در بازار مسکن کماکان در حال وقوع است، و این ماجرا هنوز به سرانجام نرسیده است.

تصفیه بازار از دلالان ضعیف

برای درک عمق و گستره این توافق، آشنایی با نحوه پرداخت حق العمل به مشاوران املاک در آمریکا ضروری است. در اکثر معاملات ملکی، فروشنده از بخشی از قیمت نهایی فروش برای پرداخت به نمایندگان هر دو طرف معامله استفاده می‌کند. هنگامی که فروشنده، ملک خود را در سامانه خدمات فهرست چندگانه MLS (پایگاه داده‌ای از خانه‌های محلی برای فروش که مشاوران برای یافتن خانه‌های مناسب برای مشتریان خود به آن مراجعه می‌کنند) ثبت می‌کند، میزان پرداخت حق کمیسیون پیشنهادی به نماینده خریدار را نیز اعلام می‌کند.

برای چند دهه، مرسوم بوده است که فروشندگان ۲ تا ۳‌درصد از قیمت نهایی فروش را به عنوان حق العمل به نمایندگان خریدار پیشنهاد دهند، اگرچه از نظر قانونی می‌توانند رقمی معادل صفر دلار را نیز پیشنهاد کنند.

دلیل این امر، ترس فروشندگان از عدم‌تمایل نمایندگان خریدار به معرفی خانه هایشان به مشتریان در صورت پیشنهاد رقمی پایین‌تر از عرف رایج در بازار است. این پدیده به «هدایت گری» معروف است.

به عبارت دیگر، اگر حق العمل پیشنهادی کمتر از نرخ مرسوم باشد، خانه به مشتریان معرفی نخواهد شد. برای رفع این مشکل، شاکیان در دعاوی حقوقی و وزارت دادگستری بر رویه‌ای به نام «جداسازی» تاکید دارند. در این روش، خریداران و فروشندگان به طور جداگانه به نمایندگان خود حق العمل پرداخت می‌کنند. مدافعان این روش معتقدند که قطع وابستگی، پدیده هدایت گری را از بین می‌برد، و به کاهش حق العمل‌ها و در نتیجه صرفه جویی در هزینه‌ها برای مردم منجر می‌شود و همچنین ممکن است باعث خروج بسیاری از مشاوران ضعیف از این صنعت شود.

تشویق خلاقیت واسطه‌های ملکی

توافق جدید، گامی در جهت شفافیت بیشتر در معاملات املاک و مستغلات برداشته است، اما هنوز تا نقطه ایده آل فاصله دارد. در حالی که فروشندگان دیگر ملزم به ذکر میزان حق العمل پیشنهادی به نماینده خریدار در سامانه خدمات فهرست چندگانه نیستند، اما از ارائه آن به صورت‌های دیگر منع نشده اند. به گفته برت واینستین، بنیان‌گذار و مدیرعامل کارگزاری گاید ریل استیت در دنور، راه‌های متعددی برای دور زدن سازوکار جدید وجود خواهد داشت. به عنوان مثال، نماینده خریدار می‌تواند به طور مستقیم با نماینده فروشنده تماس گرفته و در مورد حق العمل پیشنهادی سوال کند، یا نماینده لیست کننده می‌تواند میزان حق العمل را در وب‌سایت خود درج کند.

از نظر تئوری، فروشنده ممکن است برای دریافت پیشنهاد‌های بیشتر برای خانه خود، به نماینده خریدار حق العمل پیشنهاد دهد. در غیر‌این صورت، هر خریداری که خواهان خرید خانه باشد، باید حق العمل نماینده خود را به طور جداگانه پرداخت کند، که ممکن است برای بسیاری از خریداران با بودجه محدود، چالش برانگیز باشد. در برخی موارد، ممکن است همچنان فشار‌هایی برای ارائه حق العمل رایج به نماینده خریدار وجود داشته باشد، و در نتیجه، حق العمل‌ها در نهایت تفاوت چندانی با وضعیت فعلی نخواهند داشت.

از سوی دیگر، این احتمال وجود دارد که شاهد مذاکرات گسترده‌تر بین فروشندگان و خریداران در مورد حق العمل‌ها باشیم، پدیده‌ای که تا پیش از این به ندرت اتفاق می‌افتاد. در یک بازار مطلوب، ممکن است فروشندگان تمایل به ارائه حق العمل کمتر یا حتی عدم‌پرداخت آن به نمایندگان خریدار داشته باشند. به عنوان مثال، در یک معامله یک میلیون دلاری، عدم‌پرداخت حق العمل به نماینده طرف مقابل، می‌تواند ۳۰‌هزار دلار صرفه جویی برای فروشنده به همراه داشته باشد. این امر، خلاقیت و نوآوری را در بین نمایندگان خریدار افزایش خواهد داد. آن‌ها می‌توانند با دریافت حق الزحمه ثابت یا کاهش نرخ کمیسیون برای جذب مشتریان حساس به قیمت، به رقابت بپردازند. همچنین، ارائه سطوح مختلف خدمات با قیمت‌های متفاوت، راهکار دیگری برای جلب نظر مشتریان خواهد بود. خدمات ممتاز همچنان با حق العمل ۳‌درصد ارائه می‌شود، اما خدمات محدودتر مانند چند بازدید اولیه، با قیمتی ارزان‌تر عرضه خواهد شد.

در مورد قیمت نهایی خانه، تردید‌هایی در مورد تاثیر این توافق بر کاهش قیمت‌ها وجود دارد. تصور اینکه صرف عدم‌پرداخت حق العمل به نماینده خریدار، منجر به کاهش ۳ درصدی قیمت پیشنهادی فروشنده شود، دشوار است، به‌خصوص در شرایطی که خانه‌های مشابه در همان منطقه با قیمت‌های مشابه به فروش می‌رسند. با وجود کاهش فروش به دلیل افزایش نرخ وام مسکن، همچنان در بیشتر نقاط کشور، قدرت چانه زنی با فروشندگان است.

کمیسیون ثابت از بین رفت

انجمن ملی مشاوران املاک آمریکا در پی توافق با شاکیان دعوی حقوقی، مبلغ هنگفتی را به آن‌ها (و وکلای ایشان) پرداخت خواهد کرد. با وجود این، این رقم ۴۱۸ میلیون دلاری در مقایسه با میلیارد‌ها دلار جبران خسارتی که انجمن ملی مشاوران املاک و سایر کارگزاری‌های بزرگ با آن روبه‌رو هستند، ناچیز به نظر می‌رسد. در اولین پرونده از این سری دعاوی که در ماه اکتبر به دادگاه رسید، ۵.۳ میلیارد دلار جبران خسارت به انجمن ملی مشاوران املاک و خواندگان مشترک آن تعلق گرفت. لازم به ذکر است که این توافق به منزله تبرئه کامل انجمن ملی مشاوران املاک از اتهامات وارده نیست. یکی از بزرگ‌ترین سوالات باقی‌مانده این است که وزارت دادگستری چه نظری در مورد این توافق پیشنهادی که هنوز نیاز به تایید قاضی فدرال دارد، خواهد داشت؟

در اوایل سال‌جاری، وزارت دادگستری از طرح «جداسازی» یا پرداخت جداگانه حق العمل به نمایندگان توسط هر دو طرف معامله حمایت کرد. این وزارتخانه صراحتا اعلام کرد که مخالف پیشنهاد مبلغی برای جبران خدمت از سوی فروشندگان به نمایندگان خریداران است. در عوض، جایگزینی ارائه شد که در آن فروشندگان هیچ تعهدی برای پرداخت حق العمل به نماینده خریدار ندارند، اما خریداران می‌توانند پیشنهاد‌هایی مشروط به بازگشت مبلغی برای پرداخت به نماینده خود ارائه دهند. به عنوان مثال، یک خریدار ممکن است پیشنهاد دهد: «من ۵۰۰‌هزار دلار به شما پرداخت می‌کنم، اما ۱۵‌هزار دلار به من پس می‌دهید تا به نماینده خودم حق العمل بدهم.»

عنصر محوری این طرح، مذاکره مستقیم خریدار و نماینده وی در خصوص مبلغ حق العمل است، بدون دخالت و تعیین آن توسط فروشنده. با وجود این، به نظر می‌رسد که توافق جدید از نظر وزارت دادگستری، ایده آل و کامل نباشد. با این حال، حتی اگر این وزارتخانه نتواند برای اعمال تغییرات بیشتر فشار لازم را وارد کند، این توافق می‌تواند «نقطه عطفی» در این صنعت باشد. دورانی نوین که در آن خریداران و فروشندگان دیگر به طور پیش‌فرض از نرخ‌های استانداردی که برای چند دهه حاکم بوده است، پیروی نخواهند کرد. این توافق‌نامه، پایان این ماجرا نیست، بلکه آزمایشی نوین است که به تازگی آغاز شده است.

تلاش برای شکست انحصار

همچنین بر اساس گزارش دیگری از هاوس وایر، دهه هاست که مخالفان و پیشگامان در صنعت املاک و مستغلات مسکونی آمریکا، در تلاش برای شکستن انحصار تقریبا کامل مشاوران املاک در زمینه فروش خانه‌ها هستند.

راه حلی جدید برای معاملات املاک و مستغلات ارائه شده است که در آن نقش اصلی به جای مشاوران املاک، به خود خریداران و فروشندگان داده می‌شود. این راه‌حل با چالشی بزرگ روبه‌رو شده است: تسلط انجمن ملی مشاوران املاک بر کل صنعت املاک و مستغلات مسکونی. این راه‌حل به جای استفاده از مشاوران املاک، به خریداران و فروشندگان خانه کمک می‌کند تا خودشان معامله را انجام دهند. این کار با استفاده از ابزار‌ها و منابع آنلاین انجام می‌شود که به افراد کمک می‌کند تا قیمت‌گذاری، بازاریابی و سایر مراحل معامله را انجام دهند. در ۱۰ سال گذشته، فناوری شفافیت و پیش‌بینی پذیری بیشتری را به بازار املاک و مستغلات مسکونی آورده است. این امر به سیاستگذار امکان می‌دهد تا با وضع قوانین و مقررات مناسب، متقاضیان (خریداران و فروشندگان) را در مرکز تجربه خرید خانه قرار دهد. فناوری باعث شده است که اطلاعات مربوط به املاک و مستغلات به طور شفاف‌تر و آسان‌تر در دسترس عموم قرار گیرد. این امر به خریداران و فروشندگان کمک می‌کند تا تصمیمات آگاهانه تری در مورد معاملات خود بگیرند.

سامانه خدمات فهرست چندگانه یا Multiple Listing Service به عنوان روش اصلی فهرست بندی خانه‌های موجود در ایالات متحده شناخته می‌شود. این سامانه اطلاعات دقیق و به روز در مورد املاک و مستغلات را جمع آوری می‌کند. این سامانه با ارائه اطلاعات دقیق و به روز در مورد املاک و مستغلات، به مشاوران املاک کمک می‌کند تا به طور موثرتری با یکدیگر همکاری کنند و به خریداران و فروشندگان در داشتن بهترین معامله ممکن کمک کنند. مشاوران املاک برای استفاده از این سامانه باید مجوز داشته باشند و هزینه پرداخت کنند.

۸۶درصد از خانه‌هایی که در ایالات متحده فروخته می‌شوند، در سامانه MLS فهرست می‌شوند. پیشرفت‌های IDX (تبادل داده اینترنتی) باعث شده است که این اطلاعات برای پورتال‌های املاک و مستغلات به طور قابل دسترس تری ارائه شود. بیش از ۱۵ سال است که تجربه «مشاهده لیست خانه‌های فروشی» به صورت دیجیتالی انجام می‌شود، اما تجربه «خرید» هنوز به صورت آفلاین است. یعنی بیشتر مردم برای پیدا کردن خانه‌ای برای خرید، به پورتال‌های املاک و مستغلات آنلاین مراجعه می‌کنند، اما هنوز هم برای خرید خانه باید به صورت حضوری با مشاور املاک و فروشنده ملاقات کنند. آنلاین شدن فرآیند خرید و فروش در آینده می‌تواند تحولی شگرف در حوزه معاملات مسکن ایجاد کند.